ニッチでコアな市場ならではのソリューションビジネス展開 ～これからの光学部品事業戦略～
多彩な営业活动で市场を开拓
卓越した技术の结晶ともいえる住友电工グループの光学部品。それでは、どのようにして市场拡大を図っていこうとしているのか。今后の営业戦略について、住友电工?ハードメタル事业部直需営业部の奥野嗣敏は语る。
「近年はスマホや自动车に限らず世の中にあるほとんどの製品およびその構成部材に幅広くレーザー加工プロセスが適用されるようになっており、それぞれの加工プロセスに特化した専用機の需要が急速に高まっています。従来、当社光学部品は主に大手レーザー加工機メーカーが製造する板金やプリント基板向け汎用機に適用されてきましたが、現在はこうしたさまざまな専用機に対する付加価値の高いカスタム品の受注活動に力を入れており、それぞれに最適な光学部品を提案、提供することで、生産性や品質の向上に貢献しています。また専用機を製造するシステムインテグレーターや関連機器メーカーなどとレーザー加工業界内でネットワークを構築、協業を進めるとともに、専用機ユーザーとなる部材メーカーとの関係を強化するなかで、新しいレーザー加工ニーズを把握し、そこに適用される光学部品の製品開発につなげています」（奥野）
光学部品の拡贩の一翼を担っているのが、住友电工グループの一员である宝产业（株）である。同社第一営业部の山本恵理奈氏は、?お客様がレーザーを使って何をしたいのか。それを的确に把握することから営业活动は始まる?と言う。
?ヒアリングを重ね、お客様の真の課題やニーズを明確にしていきます。住友電工グループの開発部門と顧客の橋渡しをするなかで、要求仕様と実現可能性をすり合わせ、製品としての着地点を見出していくことが重要です。こうした折衝を重ねて実現した光学部品が、毎年発売されるエレクトロニクス機器、自动车など世界の最新製品につながっている、貢献できていると実感できるのが大きな喜びです。今後は、新しいお客様と住友電工グループの光学技術を積極的に結び付けて、新しい市場?産業分野を創造するような営業開拓力を身に付けたいと頑張っています」（山本氏）
住友电工グループとして注力している光学部品の海外拡贩にも、今后、宝产业は贡献していくことになる。米国サンフランシスコで开催された世界最大の光学技术展示会に、同社の安田佑氏が参加した。「光学関连製品の世界市场の大きさを実感しました。住友电工グループが积极的に推し进めている海外拡贩に贡献できるよう、新しい海外ユーザーとの良好な関係构筑へ积极的にコミットしていきたいと考えています」（安田氏）
宝产业は、レーザービームのパワー测定器のような他の住友电工グループ公司が扱っていない製品を调达して、住友电工グループの製品と组み合わせてシステム全体で提案するなど、顾客満足度の向上へ新たな取り组みも进めている。
光学系ソリューションビジネスから、その先へ飞跃を目指す
営业と歩调を合わせ、开発の现场も精力的な动きを见せている。住友电工ハードメタル（株）光学部品开発室长?布施敬司はマーケティングファーストがレーザー加工技术の进展につながると确信する。
?当社は、レンズやミラーのような基本製品から、贵θレンズや顿翱贰などの高机能製品まで、幅広くトータルに光学部品を提案、提供できる体制を整えています。特に、顾客のニーズに応じて光学部品を最适に组み合わせ、光学系全体のソリューションを提供することを1990年代から志向しており、お客様と一绪にさまざまな光学部品?光学系製品を开発してきた歴史、実绩があります。これまでは国内向けが中心でしたが、海外からの引き合いが増えており、海外関係会社や代理店と协力して体制强化?拡贩を进めています。今后は、光学特性のみならず加工特性までフォローし、レーザー発振器や周辺装置も含めた加工机全体への提案ができることを目指します。お客様の仕事を成功へつなげることで当社の评価を高め、选ばれるメーカーになれるよう努力します。そうした活动がレーザー加工技术の高度化と普及?拡大につながり、社会の発展に贡献できれば幸いです」（布施）
