トロリ線受注に向けて一丸となった想い ～インドビジネスへの果敢な挑戦～
結実した日本の商社と 現地企業のコンソーシアム
今回のプロジェクトの実施母体は、インド鉄道省傘下の貨物専用鉄道公社であるDFC公社（Dedicated Freight Corridor Corporation of India Limited）である。そして契約金額合計3,500億円超の軌道?電化?信号?通信工事を落札したのは、日本の総合商社である双日株式会社（以下、双日）とインド最大の建設系総合エンジニアリング会社であるLarsen & Toubro Limited（以下、L&T）によるコンソーシアムだった。その経緯を双日のプロジェクト担当である木山庚氏に聞いた。
?今回のプロジェクトは、政府が円借款の実施を决定した2008年直后から検讨を进めていました。リーマンショック直后で、社内ではリスクが高いという指摘もありましたが、新たなビジネスチャンスと捉え、チャレンジしました。パートナーである尝&补尘辫;罢との密なコミュニケーション、相互の役割を最大限に発挥、受注に向けた戦略分析、応札前の周到な準备など、主体的に动いたことが功を奏しました。いい意味で商社らしくない、ディープな部分までインドに入り込んだことが、竞合入札での优位につながったと思います?（木山氏）
双日と尝&补尘辫;罢のコンソーシアムは2013年に落札。その后、サプライヤーを决めていく作业に入った。「厂罢贰笔」案件であることから、轨道（鉄道线路）や电化（电线、変圧器）、信号、通信などの製品调达に関して、各分野の日本公司へ打诊された。言うまでもなく、电化の要であるトロリ线を有する住友电工グループにも声がかかった。
国内鉄道事業で培った 知見を武器に
2014年5月、加藤景が海外営業部 環境?エネルギー営業チーム（現エネルギーソリューション営業部）に異動してきた。入社以来6年間、国内向け営業で鉄道事業に携わってきた知見を買われての抜擢だった。ミッションはインドプロジェクトにおけるトロリ線の受注である。加藤は、双日に対する製品提案や見積り提出、L&Tに対しては過去の鉄道事業の実績や価格などの提案活動を進めていった。そして2015年2月、L&Tとのミーティングに臨むため、初めてインドの地に立った。
?初めてのインド。パワフルでエキサイティングなデリーの街に圧倒されました。また今回のビジネスは国内とは比较にならない规模です。インドという环境と手がけることの大きさに胸が高鸣ったのを覚えています。ただ、相対するのが外国公司であること、インドのビジネスがどういうものか知らないことに、若干の不安もありました?（加藤）
その不安は、后に、実际の交渉の场で现実のものとなる。
インド+日本のプロフェッショナルが集结
加藤ら日本サイドと緊密に連携したのが、住友電工グループのインド現地法人であるSETI（SEI TRADING INDIA PVT. LTD.）だ。銅線を中心に住友電工グループの製品をインド国内に供給する販売会社である。2015年7月に入社したのが、20年以上にわたり現地企業で銅やアルミの営業活動に携わってきた銅のスペシャリスト、ハルデッシュ?グプタである。ミッションは、インド市場での拡販に加え、加藤同様、トロリ線の受注であり、インド人として、交渉の任を担うこととなった。
?私の役割は、インドの尝&补尘辫;罢と日本の住友电工グループの架け桥。交渉の场で情报収集を进めることと、何かしらの齟齬や问题が生じた时の折衝を担いました。インドのローカル同士の会话は、交渉を円滑に进めるために不可欠です。大切にしたのは、相手の発言の真意を汲み取ると同时に、住友电工グループに対する兴味を持続させること。信頼関係を醸成するのが自分の役割と自覚し、正々堂々と対応することを心がけました?（ハルデッシュ）
ハルデッシュの入社から１カ月遅れで、厂贰罢滨の社长に着任したのが木下贯である。一贯して海外営业畑を歩いてきた。文字通り、世界を股にかけて友电工グループのグローバルビジネスを前线で牵引してきた一人だ。
?自社製品に対する絶対の信頼と夸り。それが私の基本ポリシーです。このプロジェクトでも、それが支えであり前进する力だったと思います。今回のプロジェクトは膨大な量のトロリ线纳入であり、それは“地図に残る仕事”。大きな责任感と高扬感のなかで、受注に向けた活动を进めました?（木下）
インド特有のビジネス惯习に立ち向かう
加藤、ハルデッシュ、木下は、尝&罢との契约交渉に临んだ。価格はいずれの商取引においても重要な要素だが、インドでは胜手が违った。欧米や日本などでは、高い品质?技术に対して相応の评価で価格交渉を妥结するが、インドでは、取引量が膨大なため、品质と価格は必ずしも连动するものではなかった。?彻底した価格引き下げの要请」（ハルデッシュ）は、一度や二度ではなかったのである。加藤もハルデッシュも、唖然とする场面が少なくなかった。佳境に入ったのは2016年秋。どの电线メーカーが落札するか、まったく予断を许さないなかで、度重なる交渉に加藤も木下も、疲労の色を浓くしていった。先方に対して、?狈翱?という言叶が木下の口癖になっていたのもこの时期だった。焦燥と紧张の日々が続いた。そのようななかでも、加藤は、日本流ともいえる丁寧で真挚な交渉を进め、粘り强く両者の着地点を见出す作业を続けていった。しかし、最后の最后に来て、新たな课题に直面した。
