巨大市场、中国市场の开拓に挑む?住友电工水処理技术の核心、中国?中山?
厳しい时代を生き抜いてきた
ポアフロン?モジュールの生产拠点
市场拡大が见込まれるポアフロン?モジュールの生产を一手に担っているのが、中国広东省中山市にある中山住电新材料有限公司（以下、窜厂贬）である。窜厂贬は香港から船で约1.5时间、深圳、広州から车で约1.5时间の距离に位置している。1995年に设立、フッ素树脂関连製品の生产工场として稼働した。そして、2004年から生产を开始したのがポアフロン?モジュールだった。2006年、韩国?下水処理场へのポアフロン?モジュール导入で量产体制が敷かれたが、その体制维持は困难を极めた。当初から生产に関わってきたのが製造部长の赵金玉だ。
?ポアフロン?モジュールが売れなければ工场が立ち行かない厳しい状况が続きました。生产量が不安定なため、従业员の定着率が低く、现在のような量产体制になるまでは相当な时间がかかりました?
???????このような状况であったからこそ、生产开始直后から中国国内での営业活动は积极的に进められていた。
革命的な膜という确信が市场开拓の原动力となった
中国市場での営業活動は、電力関連製品や情报通信、半导体など多彩な製品の販売を担う、住亜貿易（深圳）有限公司（以下、SEAC）が中心となって進められている。ポアフロン?モジュールも取扱い製品の一つであり、担当の一人がSEAC北京支店の王紫誉だ。王は大学でエンジニアリングを学び、水処理膜装置の設計の仕事に従事する中でポアフロン?モジュールと出会った。
?革命的、それが最初の印象です。この膜であれば中国の水不足をはじめ、环境问题解决に寄与できると思いました。そして自らポアフロン?を中国市场に拡大普及したいと考え、厂贰础颁への入社を决めたのです?
王は中国全エリアを担当。ターゲットは、?染色??最终処分场（ゴミ処理场）??公共下水?などさまざまなエンドユーザーだ。特に农村部を中心にニーズが高い?公共下水?への営业活动に力を注いでいる。実际に导入したユーザーからは?圧倒的に高い评価を获得?（王）。今后顾客のニーズや课题の的确かつ迅速な把握で、さらなる市场占有率向上につなげていきたいと言う。
拡販パートナーの情熱 新たな歴史の一ページを刻む
SEACと共に、中国市場開拓のカギを握るのが拡販パートナーだ。その一人が販売代理店である蘇州蘇科環保科技有限公司の総経理?宋灿辉氏である。大学で環境工学を専攻後、水処理関連の仕事に就き、そこで顧客としてポアフロン? モジュールと出会った。
?実机で试みたところ、エネルギー消费が低く、高强度で长寿命。汚れにくく、透过水量も高い。既存の膜にはない高い性能を有していることに惊きました。水処理に変革をもたらす膜と确信しました?
?中国の水环境の改善?に寄与したいという想いを胸に宋氏は、ポアフロン?モジュールの中国市场への拡大を目的とした贩売代理店を立ち上げた。しかし当初、市场の反応は钝かった。宋氏は?必ず认められる?ことを信じ、彻底して市场开拓に临んだこともあり、2015年以降急速にポアフロン?モジュールは中国市场に浸透、现在もその势いに衰えはない。?ワイフのように住友の膜を爱している?と言う宋氏。
?膜を売るのではなく、お客様の课题を解决する?という姿势で営业活动に迈进している。宋氏のような拡贩パートナーと住友电工グループを结ぶ架け桥の役割を担っているのが厂贰础颁上海支店の李健である。
?拡贩パートナーの要望、社内の要望を调整し、情报を共有して同じベクトルで市场に临む体制を整备するのが私の役割です。水処理事业は単なる利益创造でなく住友电工グループに环境保全事业という新たな歴史を作るもの。その歴史の一ページに育てることが我々のミッションと考えています?
生産コスト低減の取り組み 従業員の意識改革を実践
2015年以降、ポアフロン?モジュールが急速に中国市场に浸透したのは、営业努力の成果でもあるが、最もインパクトをもたらしたのがコストダウンの进展だった。ポアフロン?モジュールのグローバル展开を见据え、まずは低迷する中国市场の开拓を任されたのが水処理事业开発部営业部の岛秀直だ。
?中国では、モノが良ければ売れるわけではありません。着任当时、中国ではポアフロン?と桁违いに廉価な膜が市场を席巻していました。価格竞争力を持つことが中国市场开拓には不可欠な要素だったのです?
岛は窜厂贬の製造部队に彻底した生产コストの低减を强く要请。それを受けたのが、製造グループの河邉真介であり伊原健治だった。彼らは、生产技术のスペシャリストとして入社した技术者である。
?材料の见直しや歩留まりの改善、现场作业の効率化など様々な取り组みを実施しましたが、改善を进める上で最も重要だったのは现场の従业员がやりがいを持って仕事ができる环境を作ることでした。そのため、目标を设定し、一人ひとりのモチベーションを向上させていきました?（河邉）。
?全员参加型で取り组む体制を形成したことで、无駄や无理を排除する个々の従业员の意识改革が実现できたのです?（伊原）。
その结果、大幅な生产コストの削减で価格竞争力を确保。そして、2015年から中国市场で毎年约50%増加する势いで売上げを记録するに至ったのである。
