若くして体験したビッグプロジェクト
大学时代はバイクで日本中を走り回っていて、热心に勉强したとは言い难いですが、専攻した経済学からは、ロジカルなものの考え方を学ぶことができたと感じています。就职に际しては、世の中に见えるかたちで社会に贡献できる仕事に就きたいと考え、メーカーを志望しました。住友电工は、翱叠との交流のなかで、性格的なフィーリングが合うと感じ、この会社であれば自分の力を発挥できるのではないかと思ったこと、若手に仕事を任せる风土があると闻いたことが、入社の大きな理由です。
事実、若い时期から大きな仕事を任せてもらいました。分割民営化された西日本旅客鉄道（株）（闯搁西日本）の初代担当、本州四国连络桥公団担当、関西电力（株）向けに电力ケーブルを贩売する担当として、日本の重要な电力インフラ整备に携わりました。特に関西电力（株）の送电担当として、阿南纪北直流干线敷设という一大プロジェクトを担当したことは、その后の私の础を作ったと感じています。これは、関西と四国间の电力连系を目的に建设された干线で、世界最大容量の直流500办痴、约50㎞の海底ケーブルが适用されています。大容量直流ケーブル、高速布设同时埋设机をはじめ数々の新技术を导入したプロジェクトであり、当社は电线メーカー4社による共同公司体の干事社として取り组みました。私の役割は、全体スキームをデザインし、実现するための方策を见出すことでした。しかしまだ20代という若さ。経験も知见も浅いなかで心がけたのが?対话」でした。一人で考えていても始まりません。お客様、社内の関係者と彻底して対话するなかで答えを探っていく、そして人と人をつなぐことで最适解を见出していく。その姿势が、その后の営业担当としての基本スタンスになったと考えています。
チームの団结力で圧倒的シェアを确立
2001年、日立電線（株）（現?日立金属（株））と当社のジョイントベンチャーである（株）ジェイ?パワーシステムズ（JPS）発足に伴い、当社の電力事業が分社化、私が部長を務めていた大阪電力営業部も電力ケーブルの仕事がなくなり、メンバーが5名に縮小されました。売るものがない状況のなか、どうするか。私が着目したのは、普及し始めたFTTH（Fiber To The Home）。つまり、光ファイバーの敷設?開通事業です。当時、通信キャリアがその中心にいましたが、お客様である電力会社も事業の推進に意欲的でした。顧客獲得において、通信キャリアと電力会社は競合が始まっていたのです。私はメンバーと目標を設定?共有し、開通コストの削減や開通期間の短縮など、顧客が抱える課題解決のための提案活動をがむしゃらに進めました。その結果、圧倒的なトップシェアと顧客との強固なパートナーシップを構築することができました。この経験で、少人数でもチームが団結し目標に向かって邁進すれば、道は必ず開けることを確信しました。当時掲げたスローガンはPassion（情熱を持ってやり遂げる）、Aggressive（積極的にできる方法を考える）、Speed（相手が驚くほどのスピードで対応）、Specialty（日々自己研鑽）。この言葉に、全員が大切にしていたことが集約されています。特にSpeedは意識して取り組んでいました。それ自体が優れたサービスであり、顧客からの信頼のベースとなるのです。たとえば、FTTH開通期間短縮という顧客ニーズ解決のためにデザインセンターを発足させ、製品のスピーディな開発、提供を実現しました。
グローバル市场へのあくなき挑戦
その后、新规事业开発?社会システム営业を担当しましたが、取り组みの一つであるデータセンタービジネスは改めて自分の仕事スタイルを确认するものとなりました。データセンターのニーズをとらえた製品?サービス开発を进めたのです。つまり、お客様が何に困っているか、それを的确に把握し技术で解决するということ。データセンターでは情报量の増大に伴い、大量の光ファイバーケーブルが必要とされますが、顾客ニーズは限られたスペースに光ファイバーを高密度で収纳したいということでした。その课题をキャッチしスピーディに製品开発を展开したことで、顾客との强いリレーションシップを筑くことができました。
现在、私が担当する电力ケーブル事业は、蓄积された特徴ある技术、材料から机器、システムまでオールインワンで提供できる强みを有しています。この强みを発挥でき、伸びていく市场を狙って事业を进めていきます。电気を国家间で融通する海底ケーブル敷设の大型プロジェクトが増えています。その主戦场は欧州。直近では、イギリス―ベルギー国际连系线プロジェクト*を完工させましたが、ここでは送电ロスが少ない直流ケーブルで、世界最先端を走る当社の絶縁技术が评価されました。今后も自社の强みが活かせるプロジェクトへは、积极的にチャレンジしていきたいと考えています。また、ボリュームゾーンである陆上ケーブルのグローバル展开も目指しています。経済成长着しいインド?アジア圏を轴に、品质、コストにおける「モノづくり力」の强化を図り、マーケットを开拓していく考えです。
いずれの取り组みにおいても、お客様が抱えている困りごとを技术で解决することで、社会に贡献していくことが私たちの使命です。それを実践するためには、お客様との信頼関係を筑かねばなりません。それは会社対会社、组织対组织、人対人、いずれのフェーズでも同様です。その核心にあるのが?対话?です。彻底して対话することで困りごとが把握でき、その解决のための提案も可能となります。対话力と発信力、そして、くじけない情热を持った人が、次代の住友电工を担っていくと考えています。
PROFILE
白山 正樹 Masaki Shirayama
1985年
住友电気工业株式会社 入社
1986年
电线业务部
1987年
大阪电线営业部任
1996年
住电商事（株）出向
2001年
大阪営业部 电力グループ长
2004年
大阪営业部 大阪电力営业部长
2007年
大阪営业部 电力?产业営业部长
2008年
中部支社 电力?产业営业部长
2012年
新规事业开発部长
2013年
执行役员
ネットワーク営业本部副本部长
新规事业マーケティング部长
2014年
常務执行役员 社会システム営業本部長
2017年
常务取缔役 社会システム営业本部长
2018年
现职
