住友電工グループは、5年に1度「グローバル表彰世界大会」を実施している。今回、住友電工電子製品貿易（上海）有限公司の鄔挺之"（以下、トニー）と、住友電工香港電子線製品有限公司の呉華銘（以下、ミン）の二人が、「中国発のドローン最大手メーカーの製品に当社製品が採用された」ことに貢献したチームの代表として大会最高位である「GE（Glorious Excellent）賞*」を受赏した。二人が贩路拡大に成功した製品は「极细同轴ハーネス」。ドローンは现在、中国の顿闯滨様（以下、敬称略）が世界市场を席巻しており、シェア率は90%を超えるとも言われている。顿闯滨に対しどのようなアプローチを试み、「极细同轴ハーネス」の採用を成功させたのか。その背景には、二人のマーケティングに対する新たな视点と取り组み、そして彼らなりの流仪があった。
* GE賞とは、事業活動において顕著な功績を残した社内チームに贈られる賞
携帯電話からスマートフォンへ 時代のニーズが変化する中で
ミン 私は香港の大学を卒业后、住友电工グループの代理店を経て、2000年に住友电工香港电子线製品有限公司に就职しました。最大の携帯电话顾客に向けて各种エレクトロニクス関连製品の拡贩を担当。东京、上海、北京、ドイツ、フィンランド、米国へ、グローバルセールスネットワークの构筑に奔走しました。その后、米国最大のスマートフォンメーカーと中国の地元公司を含む新たな市场开拓を进めていく中で、トニーさんとの出会いがありました。
トニー ええ、そうでした。私は日本の大学に留学后、帰国。日系メーカーや商社を経て、中国の贩社に勤务している顷、ミンさんと知り合いました。当时は、携帯电话の需要が爆発的に伸びている时期で、私が当时扱っていたヒンジ（蝶番）とミンさんが扱っていたハーネスは、折りたたみ式の携帯电话での需要が急増、二人で组んで拡贩を进めました。そんなときミンさんから、住友电工グループへの転职を勧められたのです。当时、住友电工（苏州）电子线製品有限公司の宫田康弘副総経理（现在エレクトロニクス営业本部长）と面接して採用は决まったのですが、いろいろ考えるところもあり、半年の时间が流れてしまいました。改めて连络をしたところ「半年前の约束は何も変わっていない」との本部长の言叶に人への信頼を感じ入社を决めました。后に知ることになる、住友事业精神を感じましたね。
ミン トニーさんが入社した頃から、エレクトロニクスのマーケットは大きく変わっていきましたね。私たちがかつて対象としていた携帯電話に代わってスマートフォンが登場し、折りたたむという屈曲性に対応するCBA（Cable Assembly）などの製品は終息、FPC（フレキシブルプリント基板）のニーズが高まっていった時期でした。
中華圏エレクトロニクス営業の再編 マーケティングという新たなミッション
トニー 私たち営业担当にとって最大の転机が、中华圏で2013年にエレクトロニクス製品の営业体制が再编されたことです。それまで各製品生产拠点それぞれに営业部门がありましたが、上海に営业统合拠点を置き、各エリアに支店を设けるという体制に変わりました。つまり、住友电工のエレクトロニクス製品を横断的に贩売することとなりました。さらに、私たちの仕事に大きなインパクトを与えたのが、新规市场开拓をミッションとする新たな部署が设けられアサインされたことでした。どの製品をどこに売るのか、まったく白纸の状态であり、何から着手すべきか模索の日々が続きましたね。
ミン 私にとって心强かったのは、当时トニーさんが深圳勤务で、私の香港事务所と近距离だったこと。二人でタッグを组めば何かできるという予感はありました。かつて、二人で别の案件で「骋贰赏」を受赏したこともありましたから*。
トニー ただそれまでは、既に决定されたスペックの製品をお客様の需要に合わせて纳入することやそれをフォローすることが営业の役割であり、いわば売れることはわかっている世界。だから今后生き残り続けることができるか、といった紧张感や危机感はあまりありませんでした。しかし市场开発部の创设で状况は一変したわけですよね。成果が出なければ后がない。文字通り、背水の阵という感じでしたね。
ミン 当時私は、住友電工グループで開発されたマグネシウム合金の新たな分野開拓を進めていました。主にPCなどのハウジング材料として採用されていたマグネシウム合金ですが、他の分野での採用を模索していました。そして、有望な成長分野（製品）として着目したのが、DJIのドローン。当時DJIは、「ファントム」シリーズが世界的に大ヒットし、深圳発メーカーの代表格ともいうべき企業に成長しつつありました。このドローンのハウジングにマグネシウム合金採用を働きかけることが、DJIとの最初の接点でしたね。ただ周囲は、ドローンに対してあまり興味を示さない雰囲気で、トニーさんと、もう一人のジュリア（刘 微）さんの三人だけで動き出した感じでしたね。
* 2008年にFPC拡販チームとして、欧州企業よりエレクトロニクス製品が採用されたことでGE賞を受賞
顿闯滨への积极的なアプローチ开始
提案が受け入れられない中での模索
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